推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)商品、溝通信息、吸引顧客的注意和興趣、增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心、開(kāi)發(fā)新客戶、維持老顧客的過(guò)程。推銷(xiāo)洽談是一次以推銷(xiāo)商品為目的的商務(wù)談判，在滿足雙方利益的基礎(chǔ)上取得洽談成功，這是推銷(xiāo)洽談的最重要內(nèi)容。推銷(xiāo)洽談是向顧客傳送有關(guān)推銷(xiāo)品的信息，樹(shù)立服裝店的良好形象，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。推銷(xiāo)洽談要能夠引起顧客的注意和興趣。使顧客對(duì)推銷(xiāo)員感興趣、對(duì)推銷(xiāo)品感興趣，對(duì)滿足其需要感興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的合作欲望。不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低推銷(xiāo)成本，提高推銷(xiāo)工作的效益。推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容包括鞏固老顧客，發(fā)掘新顧客的工作，尋找準(zhǔn)顧客的工作必須貫穿推銷(xiāo)工作的全過(guò)程。
推銷(xiāo)洽談的步驟因洽談內(nèi)容的不同而各有特點(diǎn)，其大致有準(zhǔn)備、接觸、提出最初方案、修正方案、討價(jià)還價(jià)和提出最后方案六個(gè)步驟。推銷(xiāo)洽談的方法多種多樣，主要可分為提示法和演示法兩大類(lèi)。提示法有直接提示法、間接提示法、自我提示法、明星提示法、激將提示法、動(dòng)意提示法、積極提示法和邏輯提示法八種。演示法有產(chǎn)品演示法、文字圖片演示法、證明演示法和影視演示法四種。
形成推銷(xiāo)障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷(xiāo)員方面和其他方面四個(gè)主要原因。
顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識(shí)、顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購(gòu)買(mǎi)權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷(xiāo)員方面的原因主要是推銷(xiāo)員素質(zhì)低、推銷(xiāo)員形象欠佳、推銷(xiāo)員方法不當(dāng)、推銷(xiāo)員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷(xiāo)信譽(yù)不佳、推銷(xiāo)信息失真、推銷(xiāo)環(huán)境不良等。
推銷(xiāo)障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷(xiāo)員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等。
按不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，推銷(xiāo)障礙可劃分為各種不同的類(lèi)型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開(kāi)異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷(xiāo)洽談中的地位劃分為有效異議（重要異議）和無(wú)效異議（次要異議）等。
處理推銷(xiāo)障礙是推銷(xiāo)理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷(xiāo)員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷(xiāo)障礙，必須遵循以下原則：推銷(xiāo)員必須正確對(duì)待推銷(xiāo)障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問(wèn)題和意見(jiàn)，是推銷(xiāo)員責(zé)無(wú)旁貸的職責(zé)。在處理推銷(xiāo)障礙時(shí)，要力戒爭(zhēng)吵，作為推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭(zhēng)論、爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷(xiāo)人員把握處理顧客異議、排除推銷(xiāo)障礙的時(shí)機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題。作為推銷(xiāo)員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷(xiāo)員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。
處理推銷(xiāo)障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷(xiāo)員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷(xiāo)順利進(jìn)行的某些交易條件上來(lái)�；乇懿呗允菍�(duì)于某些無(wú)關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷(xiāo)員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對(duì)策趨同策略是一種推銷(xiāo)員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷(xiāo)障礙而選擇適合回答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。
處理推銷(xiāo)障礙的方法多種多樣，最常見(jiàn)的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢(xún)問(wèn)法、反問(wèn)法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱(chēng)“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷(xiāo)員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷(xiāo)員直接利用顧客反對(duì)意見(jiàn)本身正確的一面來(lái)處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的一種處理技術(shù)。詢(xún)問(wèn)法是指推銷(xiāo)員利用顧客異議來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客，以了解顧客反對(duì)的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問(wèn)法是指推銷(xiāo)員直接反問(wèn)顧客，使實(shí)際反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成為購(gòu)買(mǎi)理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷(xiāo)員將顧客異議暫時(shí)予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。
