1、我是××的人——團隊建設問題：
這是Z經(jīng)理在很多或公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示，其中的××指的是集團總部的高級領導G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領導一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺保障。
但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結派”行為極其容易招致大家的反感。總部并不止這兩位高層領導，這話一旦傳到其他高層領導耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實證明，在他上面有幾個直接領導都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調(diào)離產(chǎn)生了深遠影響。
作為一種營銷分支機構，由于“處江湖之遠”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協(xié)作精神以便“報團打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工緊密地團結在一起。
2、大家給我一個面子——員工關系問題：
這是Z經(jīng)理在業(yè)務會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者認為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系上來。這時候如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉;但一旦私人關系僵局，別人不再給你這個面子，這時你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價。
在客觀上還有一點，據(jù)筆者側面了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”，殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經(jīng)理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經(jīng)理與下屬的關系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優(yōu)秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無敵的團隊精神。相反如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。
3、你在這里好好干，旺季結束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵問題：
這不光是Z經(jīng)理說過的話，恐怕也是許多銷售經(jīng)理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關鍵就看旺季的業(yè)績表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務在旺季時便集中表現(xiàn)出來。這時候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗，當然在同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。但筆者一看到上述的激勵語言便不禁會聯(lián)想到國民黨“美女加金條”式的激勵。伴隨著這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。
在員工激勵的問題上還有一點我們應該注意，有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾激勵的時候容易犯“虛開空頭支票”的毛病。例如有許多銷售經(jīng)理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而自己留了大頭。事實證明激勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。
4、你們要好好做，做不好我把你們幾個都開掉——憂患意識問題：
Z經(jīng)理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的思而學大學畢業(yè)生說的。他說這話的時候并沒有表現(xiàn)得十分嚴肅，他的本意是為了增強大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據(jù)筆者后來與這幾位被“增強憂患意識”的新業(yè)務員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們?nèi)〉眠M步……”從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時候媽媽經(jīng)常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經(jīng)不是什么明智的做法。一個真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應該是幫助下屬(尤其是新聘員工)充分研究市場，并制定出合理的銷售目標和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性，這時候業(yè)務員便跟隨著你樹立起了“為實現(xiàn)目標而沖刺”的信心�？傋愿腥绻瓴怀扇蝿毡銦o臉面向你交差，其來自內(nèi)心深處的憂患意識便油然而生。
5、××是我們的業(yè)務骨干，大家誰都不許惹他——骨干員工問題：
這是Z經(jīng)理在一次非正式會議上向大家發(fā)出的警告。其中的××是分公司的業(yè)務骨干C，在分公司擔當60%以上的銷售份額。
誠然，我們肯定每個公司都會有一個或若干個業(yè)務骨干，但如果硬性把一個人捧上天，就在側面上表明了對其他業(yè)務人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業(yè)績的提升，離不開每個人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個或哪幾個業(yè)務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。
在對待員工對公司的業(yè)績貢獻率問題上，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理最關鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因為每個公司的銷售區(qū)域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”來進行銷售任務的合理分配，當然還完全可以根據(jù)每個人對公司的業(yè)績貢獻率的高低而適當實行資源投入方面的傾斜(這里比較通行的做法一般是“根據(jù)銷售任務實行資源配額”)，但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經(jīng)理在銷售任務管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會引發(fā)大家對“區(qū)域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會認為你把相對“肥沃”的區(qū)域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態(tài)的指導下，其銷售業(yè)績的完成效果自然是可想而知了。
6、再等××幾分鐘——守時問題：
這是筆者聽到Z經(jīng)理在幾乎每次業(yè)務員會議或全體會議上最常說的一句話，其中的××通常指的是分公司那位業(yè)務骨干C或另一位與他關系不睦的大員L。
筆者一直認為，在營銷行業(yè)表現(xiàn)最為明顯的真理就是：“時間就是金錢，守時就是效率”。一個銷售經(jīng)理能否帶領大家提高辦事效率，從其在召開內(nèi)部會議時的守時性上最能窺豹一斑�？墒亲尮P者感懷頗深的是：Z經(jīng)理親手自行破壞了開會的守時性，并親自品嘗到了由此帶來的“威嚴掃地”的惡果。作為一次內(nèi)部會議，一開始自己的不守時就首先在道理上輸人半截。后來讓“多數(shù)人等待少數(shù)人”的做法更是埋下了禍根。因為“到了時間遲遲不開，而刻意讓多數(shù)人等少數(shù)人”是開會的大忌。而在開會過程中沒有嚴肅紀律更是直接導致了“茶館式”的會議效果。到了這種地步再去發(fā)火說什么“連人都叫不齊”的話只會給人留下自作自受的笑柄!
7、××比較搗蛋，你們不要與他接近——內(nèi)部團結問題：
這話是Z經(jīng)理在一些私下的場合給幾個比較“親密”的下屬說的，當然他也曾與筆者“深談”過。其中的××指的就是與他向來不睦的大員L。
我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內(nèi)心開始壞掉的。同樣道理，一個公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個公司對外的爆發(fā)力其關鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學原理我們就能知道，當公司沉迷于內(nèi)耗時，其合力是最小的。這時候要想再去抵御競爭對手的強力攻擊，恐怕已經(jīng)是“手無縛雞之力”了。
8、你們密切關注××的動向，并及時向我報告——辦公室問題：
當Z經(jīng)理發(fā)動幾個人去嚴密監(jiān)控另外幾個人的時候，筆者便不自覺地聯(lián)想到了明末的“東廠、西廠”和清初的“血滴子”。在現(xiàn)實生活中，有很多“領導”醉心于搞“辦公室”，并且為了達到某種不可告人的目的而不惜采用卑劣的“特務手段”，把辦公室搞得一片烏煙瘴氣之后好借機“渾水摸魚”，殊不知這樣更加加深了內(nèi)部關系的復雜化和緊張化。所以，正如筆者上述所言，一個沉迷于“玩”的銷售經(jīng)理要想在銷售業(yè)績方面有所建樹，恐怕是癡人說夢。
9、這幾個人沒有一個好東西——人才優(yōu)勢調(diào)動問題：
孟子曰：“得道多助，失道寡助。”當Z經(jīng)理發(fā)現(xiàn)分公司越來越“分崩離析”的時候，他同時也發(fā)現(xiàn)除了L之外，竟然還有那么多人沒有擁護他，這其中就包括另一位要員W。于是他便發(fā)出了上述感慨。
其實，每個人都有自己的優(yōu)缺點。并且在古代就有“韓信善將兵，劉邦善將將”的說法。就像調(diào)酒一樣，同樣的原料，出色的調(diào)酒師能調(diào)出甘醇，而粗劣的調(diào)酒師只能調(diào)出酸澀。因此，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就要善于發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點。先做到“揚長避短”，進而做到“取長補短”，最終做到“人盡其材”。所以，當銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己手下的員工工作沒有多大激情的時候，首先要想到的是自己應該如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點，然后把大家都調(diào)配好、調(diào)動好。而不是去發(fā)一些“空悲切”的感慨。
10、我就是不在北京干了，老板也會提我當部長——驕傲自大問題：
這句話是Z經(jīng)理自感在北京干不長久的時候給自己留的一條“自我安慰”的退路。
毋庸否認，一個人的一生中不可避免地要頭戴許多光環(huán)。尤其是銷售經(jīng)理，在與外部客戶的交涉和內(nèi)部員工的溝通過程中，為了保持良好的形象，難免會進行一些自我“包裝”。但有一句哲理叫做：“自信與自負只有一步之遙”。營銷藝術博大精深，終身潛心學習都未必能成大器。而盲目的自大最終只會走向“掩耳盜鈴”的尷尬境地。
事實告訴我們，他不在北京干了，但也沒被提為營銷部長。
補充說明：
在以銷售業(yè)績?yōu)閷虻慕裉�，大家過多地關注了開單、提貨、打款等“現(xiàn)實問題”，而對營銷分支機構的內(nèi)部管理等問題進行了“無意的忘卻或忽視”。因此，筆者真誠希望通過今天客觀、公正、不帶任何感情色彩的“對事不對人”的表述能對業(yè)內(nèi)相關人員敲響一記沉重的警鐘
