經(jīng)常有一些老板向筆者抱怨：企業(yè)每年都要拿出大把的銀子來培訓(xùn)自己的銷售人員，然而遺憾的是，銷售人員除了學(xué)了一些激情之外，營銷能力并沒有得到太多的提升。講師來講師去的最終結(jié)果是大家都知道了做什么卻忘記了該怎么做。
那么，營銷培訓(xùn)怎么才能走出模具化的誤區(qū)呢?
筆者認(rèn)為，首先就是要適時的為模具瘦身。
在你所熟悉的行業(yè)講這個行業(yè)的案例，大家接受起來相對容易，但換了個行業(yè)后，你沒有這個行業(yè)的案例來做闡述，聽眾對講師觀點的理解和運用就要花費更多的時間，而培訓(xùn)的時間畢竟是有限的，我們不可能在短短的一天或幾個小時里就把所有的知識都講透。
細(xì)節(jié)成就完美，一堂課要上得生動實用，關(guān)鍵就在于細(xì)節(jié)的把握。在確定主要內(nèi)容以后，要讓聽眾聽了以后就能達到學(xué)以致用的效果，就得再通過一系列該行業(yè)的細(xì)節(jié)性案例來把觀點講透徹、講到入木三分，而完善案例細(xì)節(jié)的過程就是為培訓(xùn)模具增肥的過程，模具有血有肉了，培訓(xùn)效果也就好了。
其次，專門培訓(xùn)導(dǎo)購技巧而不培訓(xùn)什么禮儀及不同類型的消費群特征之類的內(nèi)容，所以針對性更強，然后再通過給授課模具增肥，把一個單一的模具變得有血有肉豐富多彩，這樣的課講出來想不得到認(rèn)同都不行。而這次，卻沒有對太陽能的經(jīng)銷商深入拜訪，終端方面的內(nèi)容滿足不了參訓(xùn)者即時操作運用的要求也就不足為怪了。
第三，企業(yè)中所有的事情，都是由于人的問題，而不是事情本身很難，人的問題是企業(yè)的根本問題。
所以培訓(xùn)還是要從學(xué)員的需求出發(fā)，找到問題的點，側(cè)重在學(xué)員技能的訓(xùn)練上，尤其側(cè)重在訓(xùn)練對“人”的技能上，而不是站在講師的角度上，盲目地灌輸一些高妙的知識。
培訓(xùn)師要按照培訓(xùn)需要調(diào)整個人風(fēng)格。比如，有些經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)師能根據(jù)不同受訓(xùn)人的需求，打破原有的課程順序，重新調(diào)整。有的培訓(xùn)師則對培訓(xùn)的三個流程---講解、響應(yīng)和反饋拿捏自如，將其融為一體。培訓(xùn)不再是刻板的講解，而就像在兩個人之間展開的社交性互動，既輕松又不失目的性。
第四，培訓(xùn)師要善于利用有效的溝通技巧。
從培訓(xùn)一開始，就要與受訓(xùn)人保持眼神的交流，講解力求清晰，并利用肢體語言傳達積極的信息。培訓(xùn)師應(yīng)該在他們自己所接受的培訓(xùn)和指導(dǎo)過程中學(xué)會了這些技巧。與受訓(xùn)人探討如何改進自我也很重要，從中看出受訓(xùn)人是否愿意改變。
